Bankmagazin, November 2007

Trendsetter Deutschland

Ralf Vielhaber, Chefredakteur des renommierten Newsletters Fuchsbriefe, veranstaltet am 26. November 2007 in Berlin den 4. Private-Banking-Gipfel

Bankmagazin: Sie testen Banken im Private-Banking-Bereich. Welche Kriterien stehen im Mittelpunkt?

Vielhaber: Wir schicken etwa zehn Tester zu den rund 100 Banken und unabhängigen Vermögensmanagern im gesamten deutschsprachigen Raum, also außer Deutschland in die Schweiz, nach Österreich, Liechtenstein und Luxemburg. Diese stellen sich als potentielle vermögende Neukunden vor, protokollieren das Erlebte und bewerten die Beratungsgespräche sehr detailliert nach einem vorgegebenem einheitlichen Punkteraster. Neben dem Beratungsgespräch, das schon bei der telefonischen Terminvereinbarung beginnt, sind die Ausarbeitung des Anlagevorschlags sowie die Antworten auf einen Fragekatalog Basis unserer Bewertung. Darin stellen wir Fragen nach der Ausbildung der Berater, der Produktpolitik, den Gebühren und bitten um einen langfristigen Performancenachweis. Auf diese Weise erhalten wir eine umfangreiche Einzelstudie je Anbieter.



Bankmagazin: Gibt es dieses Jahr Überraschungen?

Vielhaber: Eindeutig positiv ist die Entwicklung in Luxemburg. Einige Adressen entwickeln sich von reinen Fondsanbietern zu Vermögensmanagern mit einem ganzheitlichen Beratungsansatz auf hohem Niveau. Erkennbar auch: Russen mit sehr viel Geld und geringen Ansprüchen, die inzwischen zuhauf ihr Geld in den Westen schaffen, machen es anspruchsvollen deutschen Kunden mit meist weniger Geld schwer, Top-Qualität zu verlangen. Die Schweizer Häuser wiederum profitieren von dem ungebrochenen Run raus aus Deutschland, seitdem die staatliche Schnüffelei bei uns fröhlich Urstand feiert. Das sind auch noch in der Regel ehrlich erworbene und voll versteuerte Vermögen, die da das Land verlassen. Wo es aber so einfach ist, an Kunden zu kommen, müht man sich nicht mehr als nötig. Die Trends und Benchmarks im ganzheitlichen Vermögensmanagement werden aber eindeutig in Deutschland gesetzt.



Bankmagazin: Welchen Stellenwert nimmt Private Banking bei Finanzdienstleistern ein?

Vielhaber: Einen sehr hohen. Das ist ein äußerst margenreiches Geschäft und deutlich weniger risikobehaftet als etwa das Investment Banking. Trotzdem: Vergleicht man die Finanzindustrie im Wealth Management etwa mit der hoch entwickelten Autoindustrie oder anderen Industriebereichen der so genannte Realwirtschaft, sind da noch enorme Potenziale zu heben. Ein Manager von HP meinte zu mir, die Finanzindustrie befinde sich vergleichsweise noch im Mittelalter. So gravierend wird der Effizienzrückstand nicht sein, aber er ist groß.



Bankmagazin: Müssen die Banken ihr Private Banking verbessern?

Vielhaber: Es ist schwierig, da von "den" Banken zu reden. Die Großbanken haben enorme Probleme, an qualifiziertes Personal zu kommen, insbesondere wenn sie - mal wieder - in die Fläche gehen. Das ständige Hin und Her bei den Strategien verschreckt die Kunden. Das ist bekannt. Ansonsten haben insbesondere die Schweizer und Liechtensteiner noch erheblichen Nachholbedarf in der Verschriftlichung von Angeboten. Da wird viel von Maßschneiderei erzählt, nur ist davon in den konkreten Angeboten oft wenig bis nichts zu erkennen. Schubladenvorschläge. Nicht mal eine ordentliche Zusammenfassung der Beratungsgespräche gibt es, die zeigt, dass der Kunde richtig verstanden wurde. Und dann ist da noch dieser massive Hang, über komplexe Produkte zusätzliche Gewinne einzustreichen und die Kunden darüber im Unklaren zu lassen, was die Dienstleistung eigentlich kostet, die man da in Anspruch nimmt. Fairerweise will ich aber ergänzen: Daran sind die Kunden selbst schuld. Der Deutsche will für Beratung einfach nicht zahlen. Lieber lässt er sich hintenrum ausnehmen.