FUCHS in den Medien

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manager-magazin.de, 2. Dezember 2005

Die "Mystery-Shopper" und die Superreichen


Sie arbeiten mit viel Geld, dem Geld der Reichen und Superreichen. Doch was sind sie wert, die Vermögensmanager in Deutschland? Stimmt die Qualität, wird der Kunde wirklich individuell bedient, oder bekommt er letztlich Massenware? Ein großer annoymer Markttest im deutschsprachigen Raum gibt Aufschluss.

760.000 Vermögensmillionäre gibt es hier zu Lande, wie der "World Wealth Report 2005" von Cap Gemini und Merrill Lynch festgestellt hat. 12.400 Menschen erzielen jährlich mehr als eine Million Euro Einkommen, hat das statistische Bundesamt herausgefunden - das letzte Mal für das Jahr 2001.

Seit mehreren Jahren werden die Reichen in Deutschland von Vermögensmanagern und Vermögensverwaltern heiß umworben. Der deutsche Markt gilt als attraktiv.

Große internationale Adressen wie UBS oder ABN Amro haben in den vergangenen Jahren deutsche Privatbanken und ebenso auf die reiche Klientel fokussierte Finanzdienstleister aufgekauft. Andere "Ausländer" suchen händeringend qualifiziertes Personal, die Citigroup etwa will 200 Berater für das Private Banking neu einstellen, heißt es im jüngsten FUCHSBRIEFE-Report Tops 06 - "Bank oder Unabhängiger?" Die deutschen Anbieter ziehen mit: Auch sie kaufen dazu, expandieren in die Fläche oder schießen viel Geld in den Ausbau ihrer Private-Banking-Abteilungen.

Die Bandagen im Wettbewerb um die zahlungskräftige Klientel werden indes härter. Da werde der Kunde auch schon 'mal mit einem "Gebühren-Sabbatical" geködert. Im Klartext: ein Jahr Betreuung umsonst. Doch wie im richtigen Leben gibt es auch im Vermögensmanagement nichts zum Nulltarif, schon gar nicht individuelle Beratung. Am Ende zahle der Kunde den vermeintlich kostenlosen Rat über die Produkte, die ihm der Berater ins Depot legt.

Was also hat der Vermögende zu erwarten? Wird er mit seinen individuellen Wünschen und Zielen ernst genommen, finden sie sich in verständlichen Anlagevorschlägen wieder oder gibt es letztlich Massenware von der Stange?

Ein Fall für die "Private Banking Prüfinstanz", einer Kooperation des Finanzverlages FUCHSBRIEFE dem Institut für Qualitätssicherung und Prüfung von Finanzdienstleistungen IQF aus Hannover und der Frankfurter Ratingagentur für Vermögensverwalter Firstfive. Ihr erklärtes Ziel: die ganzheitliche und professionelle Qualitätsmessung im Vermögensmanagement.

Der Reiche sucht seinen Berater

Dafür haben Mystery-Shopper in diesem Jahr insgesamt 95 Banken und bankenunabhängige Vermögensmanager in Deutschland, Österreich, Schweiz, Liechtenstein und Luxemburg unter die Lupe genommen. Die Studie Tops 06 - "Bank oder Unabhängiger?" ist jetzt im FUCHSBRIEFE-Verlag erschienen.

Wie im Vorjahr sind die vorgelegten Anlagevorschläge und das Beratungsgespräch jeweils mit 40 Prozent und die "Vertrauensbasis" mit 20 Prozent in die Gesamtwertung eingeflossen.

Erneut haben die Tester ihre Probanden mit einem konkreten Fall konfrontiert: Ein Unternehmer mit fünf Angestellten möchte sich zur Ruhe setzen, da ihn sein wichtigster Kunde nicht mehr mit Aufträgen versorgt. Seine erst kürzlich verstorbene Mutter hat ihm ein 500.000 Euro schweres Depot hinterlassen und ein Immobilienvermögen, das er selbst mit vier Millionen Euro angibt. Sein eigenes Fondsdepot beziffert der Unternehmer mit 200.000 Euro.

Doch der Mann hat Schulden: Die Abfindungen an seine Mitarbeiter kosten ihn 350.000 Euro, die geerbten Mehrfamilienhäuser sind mit rund zwei Millionen Euro belastet. Der Kredit für das eigene Haus beläuft sich auf 270.000 Euro. Ergo: Wer hier gut beraten will, muss Kompetenz nicht nur in der Geldanlage, sondern auch bei Fragen der Finanzierung zeigen.

Die Klugschnacker sind weg

Insgesamt scheint das Beratungsniveau der getesteten Vermögensmanager in diesem Jahr gestiegen zu sein. Positiv fiel den Testern etwa auf, dass die meisten Banken inzwischen ihre Berater geschult oder aus dem Verkehr gezogen hätten, "die dem Kunden langweilige Aktienseminare halten, die Welt erklären wollen und sich ansonsten nur fürs Aktien- und Rentendepot des Kunden interessieren".

Gewunden hätten sich "viele Institute" bei der Frage, inwieweit sie bei hauseigenen Produkten ihren Kunden in der Vermögensverwaltung eine Managementgebühr und Ausgabeaufschläge in Rechnung stellen. Die meisten Institute behaupteten, sie täten dies schlicht nicht. "Etliche" hätten aber lediglich erklärt, dies sei "fair" in die Berechnung der Vermögensverwaltungsgebühr einbezogen. Hier seien der "Intransparenz und versteckten Abzocke Tür und Tor" geöffnet, warnt der Report .

Wie viel "Hausgemachtes" ins Depot gelangt

Womöglich noch entscheidender als die Gebührenfrage bei hauseigenen Produkten ist die Frage, in welchem Ausmaß Institute "Hausgemachtes" ihrem Kunden überhaupt andienen. Für gewöhnlich erklärten die Institute, eigene Produkte kämen nur dann zum Einsatz, wo sich am Markt keine gleichwertigen finden ließen.

Erstaunlich finden die Tester dann allerdings, dass viele Kundendepots Quoten von 20 Prozent und mehr an hauseigenen Produkten ausgewiesen haben. So offen scheint die vielfach behauptete "offene Produktarchitektur" bei zahlreichen Instituten also nicht zu sein.

Schulden - welche Schulden?

Unser "Unternehmer" hat wie eingangs erwähnt nicht nur ein gutes Vermögenspolster, sondern auch Schulden. Verständlich, dass er Fragen der Finanzierung geklärt haben möchte. Ernüchternd stellt der Report allerdings fest: "Die Mehrzahl der aufgesuchten Häuser ließen die Passivseite der privaten Vermögensbilanz völlig unbeachtet."

Andere haben immerhin die Schulden in einer Gesamtaufstellung berücksichtigt. Gute Vorschläge für künftige Finanzierungsstrukturen blieben dagegen "Mangelware". Nur wenige Beratungshäuser hätten überhaupt in diesem Bereich Gestaltungswillen gezeigt, heißt es in dem Report. Ein Fazit

Der Wettbewerb unter den Vermögensmanagern in Deutschland steigt. Und in der Spitze der herausragenden Häuser wird es enger. Dass gleich vier Institute mit gleicher Punktzahl auf den ersten Platz in der Kategorie "Die besten Vermögensmanager 2006" gelangten, ist der beste Beleg dafür. Mit Berlin & Cie findet sich auch ein "Unabhängiger" unter den Besten. "Unabhängigkeit allein ist aber noch kein Synonym für Qualität im Vermögensmanagement", stellen die Tester fest.

Häufig fänden sich unter den bankunabhängigen Beratern erstklassige Spezialisten für "eine" Anlageklasse. Doch was zählt, ist der Blick für das Gesamtvermögen, das oft genug in Immobilien angelegt ist. Denn sicher ist: Der Vermögende will in seiner Ganzheit erfasst werden, das Vermögen erhalten und gegen Unwägbarkeiten des Lebens (Krankheit, Scheidung, berufliches/ unternehmerisches Pech) gewappnet sein.

Die meisten Unabhängigen seien mit dieser Aufgabenstellung überfordert, weil sie "reine Verwalter" der liquiden Vermögensbestandteile seien, heißt es in dem Report . Das gelte aber auch für sehr viele Banken. Wer anderes behauptet, macht sich womöglich verdächtig. Der "wirklich gute" Vermögensmanager sei eben gerade der, der nicht erkläre, er könne alles, sondern jener, der (hoffentlich) aus einem Netzwerk von Spezialisten auswählt.

Wenngleich es viele Institute nach außen anders kommunizierten: Ein umfassendes, professionelles Vermögensmanagement, das den Kunden individuell und mit all seinen Zielen berücksichtigt, ist oft erst ab einer Einstiegsschwelle von einer Million Euro und mehr zu haben. "Vermögenshöhe und Beratungsintensität stehen in einem direkten Zusammenhang", stellt der Report nüchtern fest.