manager-magazin.de, 29. November 2006

Bestens beraten

Wer die Qualität von Beratung in Sachen Finanzen beurteilen will, muss den Beratern genau auf die Finger schauen. Allerdings nicht anhand von Hochglanzpräsentationen, sondern der Kundengespräche und der Entwicklung von Lösungen. Fiktive Fälle, aber echte Lösungen.

Geldgeschäfte sind ein verschwiegenes Geschäft.
So verschwiegen, dass man darüber am liebsten gar nicht redet. Schon gar nicht im großbürgerlichen Ambiente des Hilton in geschichtsträchtiger Umgebung in Berlin. Denn Gendarmenmarkt und französischer Dom befriedigen eher den Sinn für die Ästhetik der Architektur als Lust zu wecken, über vermeintlich schnöde Aktien und Arbitragegeschäfte zu sprechen. Zumal Geld und Vermögen in Deutschland sowieso ein delikates Gesprächsthema sind. Wohl dem Berater, der das rechte Fingerspitzengefühl mitbringt. Denn genau darauf kommt es an, ist man sich im Berliner Hilton einig.

Man, das sind rund 200 Vermögensberater und Privatbanker. Sie treffen sich einmal im Jahr, um die Besten ihrer Zunft küren zu lassen. So auch in diesem Jahr.

Der FUCHSBRIEFE-Verlag hatte mehr als 100 Gespräche geführt - unter falschem Namen und mit falschen Angaben, um die Berater zu testen. Das Ergebnis der Erhebung ist beruhigend. Denn die meisten Prüflinge schneiden gut ab, so das Urteil.

Freilich sind es nicht die Berater für jedermann, die dergestalt geprüft wurden. Denn noch immer richten sich die Dienste der Verwalter und Banken in erster Linie an Anleger mit viel Geld. Um die 500.000 Euro muss mitbringen, wer ihre Dienste in Anspruch nehmen will. Dafür bekommen die Kunden guten Service. Wie im Falle der Berenberg Bank. Das Hamburger Institut hat die Prüfer bereits seit mehreren Jahren kontinuierlich überzeugt. Und das ist so einfach nicht.

Denn zumeist geht es der wohlhabenden Klientel nicht nur um die Verwaltung ihres Vermögens, sondern auch um dessen steuerliche Pflege.

Auch Nachfolgeregelungen müssen fachmännisch getroffen werden können. Das ist keine einfache Aufgabe, wie auch die Headhunter merken. Es werde immer schwieriger, den Privatbanken geeignete Kandidaten zu präsentieren. Kein Wunder: Denn neben den strengen fachlichen Voraussetzungen muss es auch auf der menschlichen Ebene passen.

Anders gesagt: Kunde und Berater müssen sich verstehen. Ständige Wechsel mögen bei einer Kreissparkasse noch tolerabel sein, die wohlhabenden Kunden, auf die Privatbanken und Vermögensberater sich fokussieren, sehen so etwas nicht gern. Das ist besonders wichtig, weil das erste Treffen von Kunde und Berater immer dem Kennen lernen dient; Tacheles wird später geredet.

Das Persönliche zählt
Entsprechend werden und wurden die Berater offensichtlich geschult: Die Frage nach der Herkunft des Geldes wird nicht mehr - irgendwo zwischen plumper Vertraulichkeit und Chuzpe - gleich zu Beginn des Gesprächs gestellt.

Ebenso versuchen die Berater seltener, bankeigene Produkte als Ideallösung zu präsentieren. Freilich, Unterschiede zwischen den Angeboten gibt es schon. Während die Deutsche Bank tatsächlich ohne die Fonds der konzerneigenen Fondsgesellschaft DWS auskommt, ist das bei der Konkurrenz aus Österreich anders.

Steuerliche Gründe führen dazu, dass mancher Depotvorschlag vollständig aus Fonds des eigenen Hauses besteht. Schlecht sind die Anbieter aus Österreich damit beileibe nicht, eher im Gegenteil. Für die Experten der FUCHSBRIEFE" sind sie die erste Adresse für die kleineren Vermögen.

Guter Auftritt:
Auch das Verhalten des Beraters und das Ambiente wurde von den Testern gewürdigt.

Die Luxemburger Anbieter dagegen gelten der Verlagsgruppe als Fondsschmiede.

Die Schweizer Berater ihrerseits tun sich durch das hervor, was man von ihnen schon fast reflexhaft erwartet - dem Beharren auf dem Bankgeheimnis und einem stocksolidem Ruf.

Und die Deutschen? Auch hier soll sich der Markt stark verbessert haben, so das Ergebnis der Befragung. Dabei wurde allen die gleiche Aufgabe gestellt.

Ein Unternehmer hatte zehn Millionen Euro geerbt, die er anlegen lassen will. Eingebettet waren ein paar kleine Fallen - der falsche Kunde hatte zum Beispiel nur drei Aktien im Portfolio, die alle drei aus dem Dax stammten.

Die Aufgabe für die Berater: Das damit verbundene Klumpenrisiko entdecken und entsprechend handeln. Ein einfaches Klassenziel, das alle Prüflinge erreichten. Abstufungen gab es dennoch. Während die einen durchaus einleuchtende Erklärungen für die Empfehlung, zwei der drei Aktien zu verkaufen, fanden, stellten die anderen die Entscheidung eher als Naturgesetz dar.

Und manche Berater wie zum Beispiel jene vom Bankhaus Bauer sollen sich sogar zu einem belehrenden Tonfall verstiegen haben. Die Reaktion echter Kunden lässt sich lebhaft vorstellen.

Doch gleich, ob das Gespräch unter echten Kunstwerken oder buntem Kitsch stattfand - die Leistung stimmt.

Die besten Vermögensverwalter:

1. Berenberg Bank
2. Hauck & Aufhäuser
3. Rothschild Vermögensverwaltung

Bei so vielen Lorbeeren war die Stimmung der Berater im Berliner Hilton entsprechend entspannt. Auch wenn manch einer murrte, die gekürten Sieger seien gerade nicht jene Berater oder Banker, die die meisten Mandate bekämen. Und das seien ja gerade jene, die die Kunden offenbar bevorzugten, hieß es hinter vorgehaltener Hand. Die meisten aber schien das nicht zu stören. Sie plauderten über die Geldanlage - ausnahmsweise mal ganz ungezwungen.