Liechtensteiner Volksblatt, 30. November 2006

Umgarnt und gut beraten

Der Name ist klangvoll, die Atmosphäre stilvoll. Auch damit lassen sich Kunden gewinnen. Nicht immer hält, was das Gefühl verspricht, warnt der FUCHS-Report Tops 2007 . Wer einen guten Vermögensberater sucht, sollte klaren Kopf bewahren.

Ob man charmant «umgarnt» oder ob man «eingewickelt» wird? Wer die Beratungsqualität beurteilen will, wenn es um Finanzfragen geht, muss genau hinschauen. «(Zu) viele Häuser glauben, dass das Zusenden einer hübsch gemachten Imagebroschüre und einer Darstellung genau dem Motto "Das können wir alles" zu einer positiven Anlageentscheidung führt», heisst es im FUCHS-Report Tops 2007. Gelingt das nicht auch meist? Um die Spreu vom Weizen zu trennen, hat der FUCHSBRIEFE-Verlag in Berlin über 100 Gespräche geführt: unter falschen Namen, mit falschen Fällen, um zu testen, welche echten Lösungen die Vermögensberater anzubieten haben. Kunde und Berater müssen sich verstehen, doch die fachliche Beratung muss ebenso stimmen.

In den Schuhen des Kunden
Die Banken haben kräftig aufgeholt, so im neuen, dem 3. FUCHS-Report. Überraschend vielen Häusern gelinge es, dem Kunden ein gutes Gefühl zu vermitteln. Die Tester verlangten deshalb auch einen schriftlichen Vorschlag. 40 Prozent der vergebenen Punkte erhält jedes Haus dafür. Die herausragenden Vermögensmanager arbeiteten sich systematisch durch die Materie durch und lieferten ihre Ergebnisse in kundengerechter Sprache ab, so das Ergebnis. Getestet wurde zugleich der Bereich Vermögensnachfolge, wobei es offenbar schwer blieb, Ansprechpartner zu finden, die beides beherrschen: Vermögensmanagement und Vermögensnachfolgeplanung.

Alles in allem aber gelinge es immer besser, einen Kunden mit dem «richtigen» Berater zusammen zu bringen. Selten geworden sei auch die offene Werbung für hauseigene Produkte. Meist würde dezent auf die tolle Qualität der «eigenen Küche» hingewiesen. Während die Erste Bank in Wien und die LGT in Liechtenstein ihre Produkte in den Mittelpunkt stellten, falle auf, dass die deutschen Grossbanken wie Deutsche oder Dresdner sich neu mit Lobgesängen zurückhielten. Fast durchweg wurden die persönlichen Ziele des Kunden herausgearbeitet. Und die meisten Häuser blieben an den Kunden dran und meldeten sich per Telefon oder luden zu einem Segeltörn, einer Golfpartie oder einer Informationsveranstaltung ein.

Fünf Liechtensteiner dabei
Nur wenige Vermögensberater sind jedoch wirklich unverwechselbar. Die Botschaft klingt fast überall gleich: ganz persönlich, individuell, unabhängig in der Produktauswahl, massgeschneiderte Lösungen. Nur wenige Banken können jedoch eine lange Banktradition nachweisen und dass sie noch immer in der Hand einer Familie sind. Die LGT kann darauf verweisen, die Fürstenbank zu sein, bei der Kunden in das fürstliche Portfolio investieren können. Und um anspruchsvolle Angebote umsetzen zu können, braucht es zertifizierte Finanzplaner. Laut FUCHS-Report hat die Liechtensteiner Landesbank LLB ein ausgesprochen gutes Verhältnis hoch qualifizierten Personals.

Fünf Liechtensteiner Banken führt der Report in der «Top of the Tops»-Liste auf. Im Länderranking liegt die LLB «so gut wie nie - und in diesem Jahre das Beste, was Liechtenstein zu bieten hat» (78,3 Punkte) vor der Centrum Bank, die als «unbestechlich klar und konsequent» bezeichnet wird (72,6). Gefolgt von LGT Bank in Liechtenstein (71,9), Neuer Bank (71,6), Raiffeisenbank Liechtenstein (66,9), VP Bank (50).

In der Gesamtliste bringt das der LLB Platz 15 unter 37 Häusern in Deutschland, der Schweiz, Österreich, Luxemburg und Liechtenstein, der Centrum Bank Platz 28, der LGT Platz 32 und der Neuen Bank Platz 33. Im Länderranking Schweiz liegt die LGT Bank Schweiz auf Platz 3. Zugleich haben die LGT Bank Liechtenstein und die LGT Deutschland mit einer hohen Transparenz das höchste Vertrauen gewonnen. Dafür hat die LLB mit am besten bei der Nachfolgeplanung erkannt, wo die Kunden der Schuh drückt.

Wer die deutsche Seele kennt
Der Wettbewerb ist hart um vermögende deutsche Kunden. Fünf europäische Länder buhlen um Millionäre, Kunden mit Vermögen oberhalb der Millionen-Euro-Grenze. Liechtenstein sei schon länger auf der Überholspur, das Bild in der Öffentlichkeit werde konsequent durch Transparenz Schritt für Schritt verbessert. Zudem seien die Liechtensteiner Adressen stark in Deutschland vertreten. «Hier versteht man inzwischen die deutsche Seele und Steuergesetzgebung und ist ein ernst zu nehmender Wettbewerber im Ringen um vermögende deutsche Kunden», zieht der FUCHS-Report ein Fazit. Für den spannendsten Standort der nächsten Jahre hält die Redaktion freilich Luxemburg.