Unternehmermagazin, Ausgabe Februar 2007

Vermögensberatung und Vermögensverwaltung:
Der deutschsprachige Markt

Wo Wettbewerb ist, da ist Fortschritt. Das gilt auch in einem Sektor, der Tradition betont und stark auf Werte wie Vertrauen und Diskretion baut: dem Vermögensmanagement. Seit der Börsenkrise zu Beginn des neuen Jahrtausends vollzieht sich in diesem Sektor ein von heftigem Wettbewerb um den Kunden getriebener Fortschritt, der in den vergangenen Jahren zu einem - zumindest auf die Breite der Anbieter gesehen - deutlich erhöhten Beratungsniveau geführt hat. Die klassische Vermögensberatung, die sich mehr oder minder standardmäßig auf die Risikoeinstellung des Kunden - konservativ, wachstumsorientiert, dynamisch - konzentriert und danach die Aktienanteile im Portfolio ermittelt hat, ist heute nur noch ein Teil - und bei weitem nicht der wichtigste - einer qualitätvollen Beratung.

Fragen nach den Liquiditätsbedürfnissen, der Notwendigkeit, über das Vermögen später auch im Inland verfügen zu können (Stichwort: dem Fiskus verborgene Vermögensbestandteile im Ausland), der Vermögensnachfolge, nach illiquiden Vermögensbestandteilen wie Immobilien und Beteiligungen (geschlossene Fonds) und vor allem auch der Steueroptimierung und dem rechtskonformen Vermögensschutz, kurz der Suche tragfähigen Lösungen für komplexe Vermögensverhältnisse, haben inzwischen einen hohen Stellenwert beim Kunden. Sie verlangen den Beratern enormes Überblickswissen, die Fähigkeit, Fachkompetenzen zu vernetzen und tatsächlich in den Kopf des Kunden "einzudringen", ab. Die Anbieter schulen ihre Mitarbeiter entsprechend intensiv, denn ohne qualifizierte Beratung wird sich heute kaum noch ein Vermögender dazu bewegen lassen, den Anbieter zu wechseln.

Auswirkungen hat das zunächst vor allem auf die Beratungsgespräche, die deutlich mehr Tiefgang haben, als noch vor drei, vier Jahren. FUCHSBRIEFE schickten 2006 insgesamt 10 Testpersonen auf die Reise, die - im wirklichen Leben regelmäßig selbst unternehmerisch tätig und vermögend - innerhalb von 6 Monaten 103 Banken und unabhängigen Vermögensverwaltern Besuche abstatteten (oftmals zusammen mit der Ehefrau). Ganz gewöhnliche Kunden also. In der Regel werden sie angemessen empfangen. Aber selbst bei Anbietern, die sich im gehobenen Kundensegment tummeln, sind immer wieder Kuriositäten anzutreffen: die Empfangsdame, die im Sommer bauchnabelfrei herumläuft und ihr Piercing blitzen lässt; oder der viel beschäftigte Vermögensmanager, der im Gespräch mächtig auf die Tube drückt, weil er unbedingt sein neues Rennpferd in Empfang nehmen will - da stört der Kunde; oder der Berater, der auf konkrete Zahlen verzichtet, da das hauseigene Portfolio für je 1 Mio. Euro eingerichtet sei und man sich dann ja ganz nach eigener Vermögensgröße die Sache selbst ausrechnen könne.

Nach einem standardisierten Auswertungsverfahren werden diese Beratungsgespräche von den Partnern der Private Banking Prüfinstanz (FUCHSBRIEFE, das Institut für Qualitätssicherung und Prüfung von Finanzdienstleistungen, IQF sowie firstfive als unabhängiges Institut zur Performancemessung von Echtdepots) analysiert und Punkte vergeben: für wichtige Äußerlichkeiten (wie sind die Räumlichkeitern ausgestattet, passt das Briefpapier zum Anbieter) hin zur Person des Beraters, seinem persönlichen Auftritt, seiner Fähigkeit zuzuhören und zu erklären, seiner Kompetenz, schon im Gespräch für Probleme des Kunden Lösungen anzudenken und sich tatsächlich der Kundenziele anzunehmen, sie durch einfühlsames Nachfragen zu ermitteln. Und im Anschluss daran für den ausgearbeiteten Lösungsvorschlag, der sowohl die klassische Zusammenstellung der Anlagen (asset allocation) umfasst, als auch beispielsweise auf die Integration (und steuerliche Optimierung) von Waldbestand als Vermögensbestandteil oder die Ferienimmobilien in Spanien einzugehen. Eine besondere Herausforderung - eigentlich im Standardangebot der Vermögensmanager - war es, die Vermögensnachfolge des Kunden zu regeln und einen Vorschlag zu machen, dessen leibliche Tochter wegen eines totalen Zerwürfnisses möglichst leer ausgehen zu lassen.

Den Gesamtsieg trug die Berenberg Bank davon, die auch die Ewige Bestenliste der Fuchsbriefe-Vermögensmanagementtests seit 2001 anführt. Ihr folgte diesmal Hauck & Aufhäuser, danach die Rothschild Vermögensverwaltung, das Bankhaus Neelmeyer und die UBS in Luxemburg. Auf dem ersten Platz unter den bankunabhängigen Vermögensmanagern lag avesco, ein junges Unternehmen mit Sitz in Berlin, danach Feri Wealth Management, der Zweitplatzierte in der Ewigen Bestenliste, die sich allerdings vor kurzem mit MLP zusammengetan haben und Schwierigkeiten haben, ihre Top-Leute zu halten. Zum Spezialthema Vermögensnachfolge zeigten nur wenige Häuser Klasse, voran die UBS Luxemburg, das Bankhaus Reuschel und die Berenberg Bank. Dies, obwohl fast alle Banken behaupten, hier Expertise zu haben. Ob im eigenen Hause oder eingekauft, spielt da keine Rolle. Was zählt ist Qualität und die Integration in einen Lösungsvorschlag, der die Ziele und Wünsche des Kunden aufnimmt. Die Ideen reichten von einer Adoption der - als Erben vorgesehenen - Nichten (eine wirklich geldwerte Idee), über das Einbringen des Vermögens in eine ausländische Stiftung bis hin zu einem Lebensversicherungsmantel. Auch Länderspezifika bilden sich deutlich heraus: Die Anbieter in Deutschland werden immer mehr zu den Trendsettern am Markt. Kein Wunder, hier tobt der Wettbewerb um vermögende Kunden am heftigsten, können Standortvorteile wie Diskretion nicht eingesetzt werden.

Die Schweizer Anbieter schalten von reiner Vermögensverwaltung der liquiden Vermögensbestandteile nun auf ganzheitliches Vermögensmanagement unter Berücksichtigung auch steuerlicher Aspekte um. Sie wollen allerdings gewöhnlich den Kunden im Beratungsgespräch einwickeln und sind nur selten bereit, schriftliche Lösungsskizzen zu unterbreiten. Ein Manko, denn der Kunde, der drei, vier Anbieter besucht, wird im Anschluss Probleme haben klar zu erinnern, was ihm konkret geboten wurde. Nur ein gutes Gefühl zu haben, ist dann doch zu wenig.

Da sind die Liechtensteinischen Adressen schon weiter. Die österreichischen Anbieter machen auf sich aufmerksam, da sie sich auch intensiv um kleinere Vermögen (ab 250.000 EUR) kümmern. Und einige Luxemburger Anbieter wachen endlich auf, erkennen, dass sie als reine Fondsfabrik auf Dauer keine Zukunft haben (das Bankhaus Lampe hat seine Private-Banking-Dependance bereits geschlossen, Berenberg wird demnächst folgen) und nutzen ihre Internationalität als Stärke, die sie in einer ganzheitlichen Kundenberatung ausspielen können.

Ein Trend der sich fortsetzt: die Teamberatung. Seit gut drei Jahren gehen insbesondere Privatbanken und Wealth Management Abteilungen der Großbanken dazu über, Beratungsgespräch mit vermögenden (Neu-)Kunden zu zweit zu führen. Allerdings befinden sich die meisten Adressen noch in einem Zustand des ständigen Herumprobierens, klare Strategien sind nicht zu erkennen.

Ein weiterer wichtiger Trend steckt noch in den Anfängen: die Transparenz in den Gebühren. Nach wie vor ziehen alle Anbieter, egal ob unabhängige Vermögensverwalter oder Banken, einen beträchtlichen Teil ihres Gewinns aus den in Produkten versteckten Gebühren, die nicht einmal lang gediente Berater genau zu beziffern wissen. Zwar halten sich die Großbanken mittlerweile mit offenen Produktverkauf im Beratungsgespräch zurück. Doch macht es sich für die Anbieter bezahlt, dass gerade die deutschen Kunden meinen, ihr Heil in Zertifikaten und Fonds zu finden, die sich für derartige Versteckaktionen von happigen Zweitgebühren hervorragend eignen. Hier wird aber schon bald die MiFid einen deutlichen Wandel herbei führen. Sie wird dafür sorgen, dass das Versteckspiel aufhört und der Kunde erfährt, was er für die Beratung als solche wirklich zahlt.

In wenigen Einzelfällen versuchen Anbieter dem Markt voranzugehen: der Vermögensmanager Berlin & Co. etwa oder das Bankhaus Jungholz. Die innovativen Raiffeisenbanker aus der Steuerexklave bieten seit neustem einen Pauschaltarif bei dem tatsächlich alle Gebühren, bis auf die ausländischer Broker, abgegolten sind. Fonds- und Zertifikate-Bestandsprovisionen werden dem Kunden gutgeschrieben. Der große Rest verharrt jedoch noch in Widerstand und kassiert gut und gerne ein Drittel bis die Hälfte seines Honorars aus produktimmanenten Gebühren. Voran die Schweizer Häuser.

Dabei sollte allerdings nicht vergessen werden: Gute Leistung verdient guten Lohn und nur dieser wird ihren Vermögensmanager motivieren, sich für Sie krumm zu legen. Doch kann es nicht schaden, zu wissen, wie hoch dieser Lohn tatsächlich ist und für welche Leistung sie was zahlen.

Ralf Vielhaber