Bankmagazin, Ausgabe November 2007

Private Banking Gipfel: Interview mit Ralf Vielhaber

Frage: Wie gehen Sie bei der Ermittlung der besten Vermögensmanager vor und welche Kriterien legen Sie an?


Antwort: Wir schicken etwa zehn Tester zu rund 100 Banken und unabhängigen Vermögensmanagern im gesamten deutschsprachigen Raum, also außer Deutschland in die Schweiz, nach Österreich, Liechtenstein und Luxemburg. Diese stellen sich als potentielle vermögende Neukunden vor, protokollieren das Erlebte und bewerten die Beratungsgespräche sehr detailliert nach einem vorgegebenen einheitlichen Punkteraster. Neben dem Beratungsgespräch, das schon bei der telefonischen Terminvereinbarung beginnt, sind die Ausarbeitung des Anlagevorschlags sowie die Antworten auf einen Fragenkatalog Basis unserer Bewertung. Darin stellen wir Fragen nach der Ausbildung der Berater, der Produktpolitik, den Gebühren und bitten um einen langfristigen Performancenachweis. Auf diese Weise erhalten wir eine umfangreiche Einzelstudie je Anbieter.


Frage: Gibt es dieses Jahr Überraschungen bzw. welche Entwicklungen können Sie aufzeigen?


Eindeutig positiv ist die Entwicklung in Luxemburg. Einige Adressen entwickeln sich von reinen Fondsanbietern zu Vermögensmanagern mit einem ganzheitlichen Beratungsansatz auf hohem Niveau. Erkennbar auch: Russen mit sehr viel Geld und geringen Ansprüchen, die inzwischen zuhauf ihr Geld in den Westen schaffen, machen es anspruchsvollen deutschen Kunden mit meist weniger Geld schwer, Topqualität zu verlangen. Die Schweizer Häuser wiederum profitieren von dem ungebrochenen Run raus aus Deutschland, seitdem die staatliche Schnüffelei bei uns fröhlich Urständ feiert. Das sind auch noch in der Regel ehrlich erworbene und voll versteuerte Vermögen, die da das Land verlassen. Wo es aber so einfach ist an Kunden zu kommen, müht man sich nicht mehr als nötig. Die Trends und Benchmarks im ganzheitlichen Vermögensmanagement werden eindeutig in Deutschland gesetzt. Hier gibt es ja auch sonst keinen Wettbewerbsvorteil.


Frage: Welchen Stellenwert nimmt Private-Banking bei den Finanzdienstleistern ein und welchen Trend erkennen Sie?


Antwort: Einen sehr hohen. Das ist ein äußerst margenreiches Geschäft und deutlich weniger risikobehaftet als etwa das Investmentbanking. Trotzdem: Vergleicht man die Finanzindustrie im Wealth Management etwa mit der hoch entwickelten Autoindustrie oder anderen Industriebereichen der sogenannten Realwirtschaft sind da noch enorme Potentiale zu heben. Ein Manager von HP meinte zu mir, die Finanzindustrie befinde sich vergleichsweise noch im Mittelalter. So gravierend wird der Effizienzrückstand nicht sein, aber er ist groß.


Frage: In welchen Bereichen müssen sich die Banken im Private-Banking verbessern?


Antwort: Es ist schwierig, da von "den" Banken zu reden. Die Großbanken haben enorme Probleme an qualifiziertes Personal zu kommen, insbesondere wenn sie - mal wieder - in die Fläche gehen. Das ständige Hin und Her bei den Strategien verschreckt die Kunden. Das ist bekannt. Ansonsten haben insbesondere die Schweizer und Liechtensteiner noch erheblichen Nachholbedarf in der Verschriftlichung von Angeboten. Da wird viel von Maßschneiderei erzählt, nur ist davon in den konkreten Angeboten oft wenig bis nichts zu erkennen. Schubladenvorschläge. Nicht mal eine ordentliche Zusammenfassung der Beratungsgespräche gibt es, die zeigt, dass der Kunde richtig verstanden wurde. Und dann ist da noch dieser massive Hang, über komplexe Produkte zusätzliche Gewinne einzustreichen und die Kunden darüber im Unklaren zu lassen, was die Dienstleistung eigentlich kostet, die man da in Anspruch nimmt. Fairerweise will ich aber ergänzen: Daran sind die Kunden selbst schuld. Der Deutsche will für Beratung einfach nicht zahlen. Lieber lässt er sich hintenrum ausnehmen.

Frage: Muss ein Private-Banker Gold berücksichtigen? Und Welche Ausbildung und welche Kenntnisse sollte ein erfolgreicher Private-Banking-Berater haben?


Antwort: Klar muss er das. Einmal, um ein ausgewogenes Portfolio zu haben, um Inflationsschutz ins Depot zu nehmen und auch, um - für größere Vermögen - physisch eine eiserne Reserve anzulegen. Zur anderen Frage: Ich weiß nicht, ob sie mit erfolgreich gut meinen? Es gibt sehr erfolgreiche Private Banker, die ihren Kunden skrupellos die Produkte der Woche ins Depot legen, gewissenlose Verkäufer ohne Ethos. Meinen Sie aber verantwortungsvolle Private Banker, richtig gute Leute, dann brauchen die eine sehr umfassende Ausbildung, die leider bisher nicht angeboten wird, sondern nur zusammengestoppelt werden kann. Er sollte Psychologe sein, Journalist der die Kunst des Fragens und einfachen Erklärens beherrscht, Banker natürlich, am besten geschichtlich interessiert, aber auch an Kunst, gute Manieren haben, weltoffen sein, mehrere Sprachen sprechen und obendrein dienen wollen - ein Tausendsassa, wie Sie hören.


Frage: Sind die ausländischen Banken im Wealth-Management stärker als deutsche?


Antwort: Nein. Höchstens in punkto Internationalität.